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中支香煙在農村市場的表現探視

發表于 2020-09-16 06:10 來源:煙草在線 發布者:思念 評論:0 瀏覽:535
長期以來,中支煙一直是卷煙市場的主體,在整個卷煙市場中占有相當重要的地位和份額。不過近些年來隨著居民生活水平的提高,健康生活理念的逐步形成,細支煙漸漸成為消費者的“寵兒”。許多煙草商業公司為了順應時代潮流,竭力迎合顧客的消費理念,主動搶抓消費市場,積極爭先轉型,不斷加大細支煙的研發和宣傳推介力度,使得細支煙在卷煙消費市場逐步有了一席之地。

長期以來,中支煙一直是卷煙市場的主體,在整個卷煙市場中占有相當重要的地位和份額。不過近些年來隨著居民生活水平的提高,健康生活理念的逐步形成,細支煙漸漸成為消費者的“寵兒”。許多煙草商業公司為了順應時代潮流,竭力迎合顧客的消費理念,主動搶抓消費市場,積極爭先轉型,不斷加大細支煙的研發和宣傳推介力度,使得細支煙在卷煙消費市場逐步有了一席之地。特別是在城市地區以及經濟發達地區,細支煙比較火爆。或許這與消費者的經濟條件、生活理念和消費水平密切相關。然而據調研得知,在農村,細支煙市場仍然不溫不火,中支煙仍然是農村消費的主體。下面筆者將最近走訪農村中支煙市場情況作一概述,供行業參考。

一、農村煙草市場整體情況分析

前不久筆者隨機對周邊農村近32位卷煙零售戶進行了走訪,發現農村中支煙市場整體依然處于良好的發展態勢。在走訪的這32位零售戶中,女性18位,男性14位,沒有煙草專賣戶,都是經營日常生活品兼賣卷煙的。調查發現在這30多位零售戶中,其中有15戶只賣中支煙,沒有賣細支煙,其余的零售戶雖有細支煙零售,但是占比非常少,甚至有的店內只有幾條黃山細支。

當前農村出現中支煙經營的這種態勢,不能隨便地歸結為農村零售戶思想守舊,經營固化保守,更不能批評他們,跟不上時代步伐,缺乏創新意識。實際上隨著社會的飛速發展,尤其是網絡技術的逐步成熟和數字化覆蓋面的拓展,農村零售戶可以說也是見多識廣了,他們不僅善良樸實,勇敢勤勞,而且也有與時俱進,積極創新的思想理念。現如今好多農村零售戶都會積極向媒體、網站、同行學習,向客戶經理學習,善于積累卷煙銷售知識,努力做好卷煙經營。之所以出現農村中支煙依然占市場主體的現象,說明中支煙在農村消費市場中有很高的需求,農村零售戶主動滿足他們這種意愿。正如俗話說的“合適的才是最好的”,這個道理其實農村零售戶是非常清楚的。所以他們在進購卷煙時選擇最有需求市場的中支煙。

二、農村細支煙市場為何難以火爆?

與當前許多市區和經濟發達地區細支煙紅火狀況相比,農村細支煙和中支煙卻是冰火兩重天的狀態,那么為什么農村細支煙市場難以火爆呢?歸納受訪的零售戶反映的情況看,主要有以下幾點因素:

一是受到農村消費群體結構的影響。當前農村許多地方,占卷煙消費主體的中青年很多在外地讀書,或是在外工作,留下來的大多數是留守婦女和兒童以及六七十歲以上的老人。而卷煙消費主要是六七十歲以上的男性,占比較少,因而卷煙需求大大減少。

二是受到農村消費觀念和習慣的影響。正如前所述,現在農村卷煙消費主要是留守的老人,這當中有的人年青時吸過家庭自種自制的土黃煙,煙癮大,需求量多。由于他們受消費觀念和習慣的影響,更加青睞于中支煙。在他們看來中支煙煙支粗,吸著來勁過癮,而細支煙清淡無味,吸著基本“沒有啥感覺”,有時即使吸十多根也不及一支中支煙給力。

三是零售戶的宣傳力度不夠。針對農村消費者的傳統觀念和習慣,農村零售戶缺乏耐心去主動引導消費者轉變觀念,改變習慣,接受細支煙。一些零售戶遇到顧客買煙時,基本上是顧客要什么就賣什么。如果趕上顧客需求的卷煙缺貨時,也順其自然,不愿意多主動宣傳店內的新品細支,從而喪失機會。

正是基于上述種種原因,使得當前農村中支煙市場看好,而細支煙不溫不火。

三、對農村中支煙市場維護的建議

鑒于當前農村中支煙市場的現實情況,加強中支煙培育和市場維護是一項重中之重的工作,需要煙草公司、卷煙營銷人員和卷煙零售戶共同呵護,用心用情對待。

一是客戶經理要加大調研力度。為了更好地保障農村卷煙市場供需關系順暢,確保零售戶有的放矢賣好煙,不斷提升卷煙營銷效率。客戶經理要加大農村市場調研力度,要力爭每月安排一定時間下鄉去走訪探視,加大與農村零售戶的交流,聽取消費者心聲,全面把握農村卷煙需求市場的真實狀態和實際情況。進而引導零售戶合理地安排進購,科學開展促銷,真正地奉行“以消費者為中心”的經營理念,切實服務好消費者,滿足消費者。對于中支煙,也要求零售戶要分好檔次,嚴格執行價格規定,做好本地、外地煙的合理搭配,要引導農村零售戶積極開展中華、黃鶴樓、利群等中高檔煙的經營,以更好地滿足不同消費者差異化、特殊化和個性化的消費需求,從而提高自己的獲利空間。

二是零售戶要積極把握機遇。走訪中一些零售戶對卷煙經營缺少信心和激情,不少零售戶在卷煙銷售方面基本是“坐、等、靠”被動地經營。其實這種想法是錯誤的,國家非常重視經濟發展問題,積極采取措施大力扶持企業發展,積極支持“三農”建設,實施農村振興戰略計劃。相信農村經濟會越來越好,卷煙消費機遇也會大大增多,零售戶要積極把握機會。要做到這一點必須轉變認識,充分地認識到做好卷煙銷售的積極作用,不僅能直接從中獲利,更重要的還會吸引人氣,做好其它商品零售。同時零售戶要積極接受客戶經理的合理建議,嘗試經營細支煙,敢于挑戰自己,恰到好處地引導一些消費者選購細支煙消費,不斷拓展卷煙經營空間。

三是煙草公司要確保供應順暢。煙草公司要重視客戶經理的意見反饋和零售戶的合理訴求,要尊重農村中支煙市場的實際情況,在品牌供應方面要合理謀劃,確保供應順暢。堅決反對“坐在辦公室指揮”、“拍拍腦袋決策”的簡單行為。要實事求是地看到不同零售戶面臨的不同需求情況,不搞一刀切,不搞強行攤派,不壓售搭售。特別是要確保當前農村消費需求較旺的中低檔中支煙的順暢供應,保障好賣的、暢銷的不斷貨,難賣的積壓庫存嚴重。這樣的供應政策,一方面是符合消費者消費的心理預期,有利于化解供需矛盾;另一方面也符合零售戶心理期盼,有助于提高零售戶積極性和主動性,推動農村卷煙經營。

前段時間,受諸多因素影響,農村中低檔煙供應趨緊,引起了消費者的抱怨,也讓零售戶萬般無奈。據了解,截至目前這種情況依然沒有很好地改變,或許這是國家煙草大政策,在宏觀調控積極收緊,逐步淘汰不合時宜的中低檔成就品牌,不斷研發時尚健康新品,優化單箱價格,提升行業整體效益。但是,卷煙既然作為消費品,其供應市場還是應該要多為消費者考慮,要尊重消費需求的實際情況,切忌強行一刀切,確保農村中低中支煙市場供應順暢不僅重要而且必要。

結語:總之,隨著農村建設的逐步加強和提升,農村經濟、生活環境的逐步改善,農村卷煙市場大有文章可做,值得期待。作為零售戶在積極做好中支煙銷售的同時,也要積極開拓細支煙銷售空間,從而推動卷煙銷售有序發展,讓農村卷煙銷售順起來,動起來!

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